Развитие конкурентного преимущества на рынке продаж

			Активные продажи на B2B рынках 03 - 04 июля, город Москва Ответим на Ваши вопросы по условиям обучения: +7 (495) 921  30  17
			ПРОГРАММА: 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах. Как грамотно провести анализ территории? Где искать потенциальных клиентов. Какая информация нужна, и где ее можно найти? По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией? Как получить информацию о ситуации по клиенту? 2. Самомотивация "продажника". Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам. Как использовать методы "самонастройки" для повышения результативности работы. Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом. 3. Холодный звонок клиенту. Как превратить секретаря из "барьера" в союзника? Как захватить внимание собеседника и "очаровать" его с первых секунд разговора? Как прояснить необходимую информацию по телефону? Как преодолеть контактное сопротивление закупщика "У нас есть поставщики", "Мне не интересно с Вами работать", "У нас сейчас нет финансирования", "Нечего не надо"? Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам). 4. Личная встреча с клиентом. Как сделать встречу эффективной. Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)? Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения. 5. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях. Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов? У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца? Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить "карту организации"? Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке? Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)? 6. Презентация продукции и условий поставки. Как позиционировать продукт и представить его преимущества? Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика? Как "зацепить" закупщика и выделиться среди конкурентов? 7. Как учитывать ценозависимость клиентов. Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить, кому Вы продаете? Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег? Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас? Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого. 8. Работа с ценовыми возражениями. Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены. Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен. Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины? Что делать, если возражение по цене лишь отговорка. Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга 9. Как "дожать" клиента к принятию решения о закупке. Когда нужно "дожимать" клиента? Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве? Как использовать "союзников" в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.
			Место проведения: м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, бизнес центр "Виктория Плаза". Стоимость участия составляет: 17 500 рублей. В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.