ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В2В. НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ.
Дата проведения: 28 - 29 июня, г. Санкт-Петербург
Место проведения: Бизнес-центр "Овентал Хистори", улица Социалистическая, д. 14.
Стоимость участия: 17500 рублей.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.
Дополнительно предлагается экскурсионное обслуживание по г. Санкт-Петербургу.
Регистрация на обучение по телефону: +7 Ч95 929 7О 5З
Данный тренинг – семинар рассчитан на менеджеров по продажам, стремящихся получить новые
знания, умения и навыки с целью повышения своей результативности и эффективности.
Программа "Эффективные продажи В2В" будет интересна как начинающим специалистам в области
продаж, так и опытным профессионалам. Отличительной особенностью данного тренинга является
его построение с учётом Модели Компетенций лучших продавцов.
Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных
знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы
интерактивного обучения, как работа в "малых группах", решение практических кейсов,
моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим
видеоанализом.
1. Этапы процесса продаж. Подготовительный этап.
Что такое продажи. Определение термина. "Триединство" продаж или "Что мы продаём на самом
деле?" 7 этапов процесса продаж. Цели, задачи и составляющие каждого из этапов.
2. Вступление в контакт и первичная презентация
Цели, задачи и составляющие этапа "вступления в контакт". Как вызвать симпатию и создать
атмосферу доверия. Принципы, приёмы и содержание "первичной презентации".
Особенности этапа "вступление в контакт" в личных продажах. Три канала коммуникации.
3. Диагностика потребностей
Цели, задачи и составляющие этапа "диагностика потребностей"
- Типология потребностей: в прибыли; в имидже (значимости); в безопасности; в комфорте; в
новизне.
- Техника конструирования вопросов: открытых; закрытых; альтернативных;
- Общий алгоритм конструирования вопросов – "воронка вопросов".
- Техники "активного слушания":
- Техника "Эхо";
- Перефразирование;
- Резюмирование;
- Развитие идеи.
4. Эффективная презентация
Цели, задачи и составляющие этапа "презентации". Принципы, алгоритм и структура проведения
презентации (правило "английского капрала"; алгоритм эффективной презентации – ХОПВД; структура
презентации).
5. Работа с возражениями
Цели, задачи и составляющие этапа "работа с возражениями". Типология возражений/сомнений по
причине возникновения и специфика работы с ними: отсутствие/дефицит доверия; отсутствие/дефицит
желания; отсутствие/дефицит информации; отсутствие/дефицит ресурсов (времени, денег и т.д.).
Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями/сомнениями:
выслушать; уточнить/блокировать; присоединиться/согласиться; аргументировать; запросить "обратную
связь" и перейти к следующей теме.
Приёмы и методы эффективной аргументации.
6. Эффективные приёмы завершения продажи
Цели, задачи и составляющие этапа "завершение продажи". Приёмы эффективного подведения
покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж.
Алгоритм работы с отказом: вопрос о причинах; вопрос о перспективе; уточняющий вопрос о перспективе;
планирование следующего контакта; выражение благодарности.
Комментариев нет:
Отправить комментарий